与方所买手总监的见面，定在下周三下午两点。

    

    对方姓周，周总。不是上次在展会上遇到的那位女总监，而是她的上级，负责整个选品策略。地点在方所上海的办公室，延安中路一栋老洋房里。

    

    周二晚上，王漫妮把准备好的资料看了第三遍：品牌手册、产品册、价格体系、供货周期表、售后支持方案，还有一份“归藏与方所合作愿景书”——这是她自己加的，写了如果合作，品牌可以如何配合方所的线下活动，如何做独家定制，如何做会员联动。

    

    沈墨看了这份愿景书，说：“你想得很远。”

    

    “谈判桌上，你得让对方看到长期价值。”王漫妮把文件装进文件夹，“短期利益谁都能给，但能一起走多久，看的是理念是否契合。”

    

    周三下午一点半，两人提前到了。老洋房保留了原来的木楼梯，踩上去有轻微的嘎吱声。二楼会议室不大，长条桌，深色木质，墙上挂着几幅抽象画。落地窗外是个小阳台，能看到院子里一棵光秃秃的梧桐。

    

    两点整，周总准时推门进来。是个四十多岁的男人，穿着深灰色的羊绒衫，戴一副无框眼镜，手里拿着平板电脑。身后跟着上次见过的女总监，姓李。

    

    “沈总，王小姐，久等了。”周总握手，力道适中，笑容温和但保持距离。

    

    寒暄落座。李总监先开口：“上次展会后，我们把‘归藏’的资料内部讨论过。大家都很欣赏你们的品牌理念，特别是‘气味记忆’这个概念，很有温度。”

    

    “谢谢。”王漫妮递上文件夹，“这是我们更详细的资料。”

    

    周总接过，没立刻翻看，而是问：“我有个问题。现在市面上做香氛的品牌很多，国外小众的，国内新生的，都有。你们觉得，‘归藏’的核心竞争力是什么？”

    

    问题很直接。沈墨看了王漫妮一眼，示意她回答。

    

    王漫妮坐直了些，语气平稳：“第一，我们不做‘爆款’。不追逐流行趋势，而是坚持做能经得起时间考验的香气。比如‘竹’，不是简单的竹子味道，是雨后竹林的湿润感；‘雪’，不是冰冷的雪，是雪后初晴的澄澈。第二，我们在意细节。包装盒的磁吸扣开合声音，瓶盖螺纹的手感，试香卡纸张的质感——这些可能客人不会特意注意，但会影响整体体验。第三，我们愿意慢。不急于扩张，先做好每一款产品，服务好每一个客人。”

    

    周总听着，手指在平板电脑上轻轻滑动。等王漫妮说完，他才说：“你们的价格，比同类产品高出两到三成。怎么说服客人买单？”

    

    “我们不去说服。”王漫妮说，“我们呈现。呈现原料的来源——龙井来自特定茶园，白梅是药用白梅，不是观赏品种。呈现工艺的细节——萃取温度，调配比例，灌装标准。呈现背后的故事。客人如果认可这些价值，自然会买单。如果不认可，那可能不是我们的目标客群。”

    

    这话有点傲，但王漫妮说得很平静，像在陈述事实。

    

    周总笑了，这次笑容真实了些：“有意思。那说说合作细节吧。”

    

    李总监接过话头：“我们建议先在上海店试销三个月。位置会放在生活方式区，和独立杂志、手工器皿放在一起。如果销售数据达标，再考虑进成都和广州店。”

    

    “数据达标的标准是？”沈墨问。

    

    “月均销售额五万以上，复购率百分之十五以上。”李总监说得很具体，“另外，需要你们配合至少一次线下活动——可以是调香体验，也可以是品牌分享会。”

    

    王漫妮在心里快速计算。五万销售额，按他们的定价，大概要卖出六十瓶左右。一个月，在方所这样的渠道，不算高要求。

    

    “活动我们可以配合。”她说，“但希望方所也能提供相应的宣传支持——官网、社交媒体、会员通讯。”

    

    “可以。”周总点头，“还有，我们需要你们提供专属包装——方所的logo要印在包装盒上，或者有专属的吊牌。”

    

    这个要求在意料之中。王漫妮从文件夹里抽出一张设计稿：“我们准备了两种方案。一种是外盒上加烫金的方所logo，另一种是附赠一张专属的插画卡片，卡片上印合作双方的logo，客人可以收藏。”

    

    设计稿是林薇画的，很精致。周总仔细看了看：“第二种吧，更有仪式感。”

    

    谈判持续了一个半小时。条款一条条讨论：供货周期是两周一次，售后支持是七天无理由退换（不影响二次销售的情况下），结算方式是月结，账期四十五天。有些地方双方有分歧，比如王漫妮希望账期缩短到三十天，周总说公司流程如此；比如沈墨希望试销期销售额标准能适当降低，李总监说这是统一标准。

    

    最后各自退让一点，达成了初步协议。周总站起来，再次握手：“合作愉快。具体合同我们的法务会准备，下周发你们。”

    

    “合作愉快。”

    

    离开老洋房时，下午的阳光正好，照在梧桐枝桠上，投下细碎的光斑。王漫妮深吸一口气，空气里有冬天特有的清冽。

    

    “比想象中顺利。”沈墨说。

    

    “因为对方是真的看中了我们的东西。”王漫妮拉开车门，“不是施舍，是认可。这种合作才长久。”

    

    回去的路上，王漫妮给小雨发了条消息：“方所合作基本定了，准备第一批供货，五十瓶‘竹’，三十瓶‘雪’。”

    

    小雨秒回：“太好了！我马上准备！”

    

    回到工作室，林薇和老陈都在等消息。听到谈成了，林薇跳起来：“我的设计被采用了！”

    

    “采用了。”王漫妮微笑，“卡片要印五百张，你先画草图。”

    

    老陈搓搓手：“那‘芽’要加快进度了，等进了方所，得有新产品跟上。”

    

    “嗯。”王漫妮点头，“第二版打样什么时候能好？”

    

    “明天。”

    

    晚上，王漫妮请工作室所有人吃饭，算小小庆祝。选了家本帮菜馆，六个人围坐一桌。顾佳和钟晓芹也来了，听到消息，都替王漫妮高兴。

    

    “方所哎！”钟晓芹眼睛发亮，“我经常去他们成都店看书，环境超好。以后我去上海店，就能看到你们的香水摆在架子上，多酷！”

    

    “还没摆上去呢。”王漫妮给她夹了块红烧肉，“先别激动。”

    

    “就是要激动。”顾佳举杯，“这是里程碑，值得庆祝。”

    

    杯子碰在一起，清脆响亮。

    

    饭后，沈墨送王漫妮回去。车上，他说：“今天你在会议室，很不一样。”

    

    “哪里不一样？”

    

    “在米希亚时，你面对客人是专业的服务者姿态。今天，你是平等的合作者。”沈墨看着前方路况，“不卑不亢，有底气。”

    

    “因为现在卖的是我自己的东西。”王漫妮说，“就像母亲夸自己孩子，再谦虚，眼里也是有光的。”

    

    这个比喻让沈墨笑了：“你最近比喻很多。”

    

    “可能因为做香氛，总得把抽象的感觉具象化。”王漫妮看着窗外流动的夜景，“气味、情绪、理念……都得找到合适的词来表达。”

    

    车停在公寓楼下。王漫妮正要下车，沈墨说：“‘芽’的第二版打样，明天我跟你一起闻。”

    

    “好。”

    

    “还有，春节前是不是该给团队放个假？忙了一整年。”

    

    “春节放一周。”王漫妮说，“但要有人值班，处理可能的客诉和订单。”

    

    “我来值。”

    

    “不用，我们轮换。”王漫妮推开车门，“你也该休息。”

    

    “好。”

    

    回到公寓，王漫妮没立刻开灯。她走到窗边，看着远处城市的光海。

    

    今天拿下了方所，是重要的一步。但只是第一步。

    

    接下来是履约，是持续提供好产品，是维护渠道关系，是开发新品，是拓展更多渠道……

    

    路还很长。

    

    但她不着急。

    

    像登山，一步一步，踩实了再往上走。

    

    总有一天，会看到更广阔的风景。

    

    手机震动，母亲发来语音：“妮妮，你姑问你和那个小陈见面后怎么样？我说你们年轻人自己聊，我们不管。你姑说小陈爸妈觉得你挺好，想再约你吃饭。我说看你时间。”

    

    王漫妮回复：“妈，你跟姑说，我最近工作特别忙，春节前都没时间。等年后再说吧。”

    

    母亲很快回复：“好，妈知道了。你忙归忙，记得吃饭。”

    

    放下手机，王漫妮打开电脑，开始写明天的工作清单。

    

    窗外的城市，灯火如星。

    

    而她的征途，才刚刚开始。