策略的调整如同在平静湖面投下石子，涟漪开始从不同方向荡漾开来。

    

    第一封订单信，来自邻省一个偏远县的公路养护段。

    

    “为民哥，有客户来信要货了。”在车间里盯著生產的陆为民，看到兴奋异常的张玉兰。

    

    “真的”

    

    “真的。”

    

    陆为民接过信，信写得很朴实，说他们段里还有两台同型號的洛阳压路机，转向臂座早就坏了，一直用土法焊补勉强撑著，看到红星厂的来信如获至宝，询问如果购买两个，价格和交货方式。

    

    “好！”陆为民一口喊出来。

    

    听了陆为民这么喊，周边工人们的目光也被吸引过来。

    

    陆为民向大家解释，“转向臂座，有人资讯价格了。”

    

    工人们一听，也是高兴。

    

    “走回办公室，给他们回信。”

    

    陆为民让张玉兰回信，详细说明了產品材质、工艺保证，並附上了矿山机械厂验收单的复印件以增加可信度，最终报价：单价36元，邮费另算，款到发货。

    

    定价36元，是陆为民深思熟虑的结果。给矿山机械厂的27元，是初次合作、打入体系的“敲门砖”价，包含了建立联繫、获取认可的溢价，也受制於甲方强势的地位。

    

    而面对这些分散的、需求迫切的终端用户，以及未来可能通过商业公司销售的渠道，价格必须重新锚定。

    

    36元，是基於成本、合理利润、市场稀缺性以及“解决问题”的价值综合考量。

    

    材料、工时、管理成本约18-20元，给商业公司预留了足够的利润空间，自己也有可观的毛利。

    

    更重要的是，这个价格传递了一个信號：红星厂提供的，不是普通的铸件，而是解决特定难题的、有技术含量的专用配件，有其独特价值。

    

    信寄出后，陆为民心里也有些忐忑，不知道这个价格对方是否能接受。

    

    几天后，一张来自那个县邮电局的匯款单，和简短的电报一起到达——“款已匯，请发货。急用。”金额正好是两个转向臂座的货款加预估邮费。

    

    虽然只有两个，72块钱，但陆为民拿著那张匯款单，手微微有些抖。

    

    这不是施捨，不是关係照顾，是纯粹基於需求和信任的市场选择！

    

    红星厂的產品，第一次真正意义上，靠自身价值卖了出去，卖到了几百公里外一个从未听说过的地方！

    

    几乎与此同时，张建军那边也传来好消息。

    

    地区农机公司的华科长打来电话，说先採购五个试试水，询问价格。

    

    上次报的价格是34元，张建军按照陆为民的指示，报出了出厂价32元。

    

    这个价格，比终端零售的36元低，但高於给矿山机械厂的27元，既保证了农机公司的利润空间，也让红星厂有比“敲门砖”订单更优的利润。

    

    华科长在电话那头沉吟片刻，说了句“价格还算实在，东西好才行”，让他们先发五个样品过去。

    

    “样品”陆为民接到张建军的匯报，笑了，“告诉华科长，样品我们发，但按规矩，样品费照收，不过可以从他们后续的正式订单里抵扣。

    

    如果试用没问题，他们后续採购，我们保证优先供应，价格稳定。”他不想开免费赠送的先例，但又必须展现诚意和对自己產品的信心。

    

    这五个，既是对產品质量的考验，也是对商业公司销售能力的试探。

    

    五个转向臂座发往地区农机公司。几天后，华科长再次来电，没有多说什么，只是报了一个数字：“先订二十个，价格就按你说的，32。儘快发货。”语气平淡，但背后意味著，他们的试用点对產品满意，地区农机公司认可了產品质量和销售前景，决定小批量进货试销了！

    

    二十个！加上之前的两个直接订单，这就是二十二个！

    

    虽然总量不大，但意义非凡。

    

    它意味著，通过商业公司渠道销售的模式，走通了第一步！而且，这是以32元的出厂价成交的，利润率可观。

    

    仿佛打开了某个开关，后续的反馈开始增多。

    

    那些雪片般飞出的信件，虽然大部分石沉大海，但陆陆续续又有十几封回信和电报到来。

    

    有询问的，有直接匯款订购一两个的，还有一个地区建筑工程队的採购员，直接找到了红星厂的电话，说他们有几台同型號的旧压路机，转向臂座坏了多年，影响工程进度，急需八个，询问能否儘快发货，价格好说。

    

    陆为民报出36元的价格，对方几乎没有犹豫就答应了，並承诺款到发货。

    

    订单开始以零散但持续的方式匯集。

    

    五个、两个、八个、后来又有一个矿区订购了三个……加上地区农机公司的二十个，短短不到一个月，转向臂座的订单量竟然累积到了100多个，而且还在缓慢增加。

    

    虽然每个订单量都不大，但架不住来源多样——有直接终端用户，有商业公司渠道。

    

    更重要的是，价格牢牢锁定在36元和32元，再也没有出现过类似矿山机械厂那样被迫接受的“地板价”。

    

    车间里，孙永贵看著不断送来的铸件加工任务单，脸上的皱纹都舒展开不少。

    

    “好小子，还真让你卖出名堂了！这价钱，硬气！”

    

    李卫东也干劲十足，机加工那边需要安排工时，確保这些小批量、多批次订单的及时交付。

    

    “为民，照这个趋势，咱们那点库存怕是不够，得计划著连续生產了。”

    

    陆为民心中振奋，但头脑清醒。

    

    他知道，这仅仅是开始，是抓住了老旧压路机转向臂座这一个点的需求。

    

    距离他心目中“非標球铁件专家”的目標，还差得远。

    

    但这条通过“信件加渠道”主动营销的路子，被初步验证是可行的。

    

    尤其是商业公司渠道的初步打通，其意义可能比拿到几十个订单更大。

    

    他再次翻看那本记录著各种非標件信息的笔记本，又看了看墙上地图。

    

    光靠一个转向臂座，市场有限。

    

    必须趁热打铁，將“专攻老旧、停產设备非標球墨铸铁件”这个定位打出去，利用初步建立的渠道信任和逐渐积累的小额订单现金流，去攻克下一个、下下一个“转向臂座”。

    

    “建军，”陆为民叫来张建军，指著笔记本上一行记录，“你上次说，地区农机公司的华科长提过，他们经常遇到老式195柴油机飞轮壳开裂的问题，也是难买的配件”

    

    “对，他提过一嘴，说那玩意儿也是铸铁的，但要求韧性好，普通灰铁容易裂，原厂件又贵又不好买。”

    

    “好！”陆为民目光坚定，“转向臂座的生產继续，保证质量和交货。同时，你重点跟进华科长这条线，还有咱们电话联繫过的其他几个潜在客户，主动问！问问他们除了压路机转向臂座，还缺什么老设备上的、难买的、特別是需要点强度韧性的铸铁件！

    

    把咱们『能做非標球铁件』这个信息，主动传递出去！另外，咱们自己也要动起来，看看能不能找到195柴油机飞轮壳的图纸或者样品，研究一下咱们能不能做！”

    

    就陆为民所知，195柴油机的生產量可是非常庞大，这个市场才能让红星厂吃好。

    

    被动等待变成了主动探寻。

    

    红星厂这艘小舢板，在陆为民的掌舵下，正努力调整风帆，沿著那条被二十个转向臂座撬开的缝隙，驶向更广阔、但也更未知的水域。