晚会时间，众人围坐在一张桌子旁。

    每日例行的流程后，周林详细并客观地描述了自己的接待及谈判过程，耗时长达15分钟。

    胜利者不受指责，虽然大家都觉得周林释放折扣的方式有违常理，但没有任何人提出不同意见，连陈升都保持了沉默。

    王峰毕竟是领导，见大家不说话，于是开口指出了这个问题：“你放折扣的方式属于破釜沉舟背水一战，而且很容易拉低客户的心理预期，一旦没有第一时间拿下，你会很被动，甚至会失去后期邀约客户的口径。”

    价格谈判其实就是一场攻城战，全军出击容易在城墙下碰得头破血流后继无力，添油战术又可能得不偿失。

    周林承认王峰说得很对，正常情况下这种方式相当于自杀式冲锋，但对这组客户而言，这却是最好的方式。

    孙武说兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神；用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。

    金庸说真正的高手并不拘泥于手中的武器，草木竹石来自兼可为剑，以无招之境胜有招之势。

    周林说置业顾问原则之五是有节奏地释放折扣，然而置业顾问原则之原则，别迷信任何原则。

    周林解释道：“我是根据客户的具体情况，选择了最合适的一种方法。

    根据他们的购房预算和楼层要求，城东大约有三四个项目比较符合，于是我从一开始就有意无意地谈起了这些项目，丁香苑有安置房，福瑞花园一墙之隔是医院，清华园附近有第六人民医院，不管有没有效，至少是在客户心里埋下了一根刺，从今天来看，这根刺还是有效果的。

    今天是周末，客户1点左右就到了售楼处，算上花在路上的时间，基本可以确认客户一出门就直奔我们项目，目的明确，但也预留一下午的时间去看别的楼盘。

    所以我判断我们项目是客户的第一选择，但不是唯一选择，这一点非常重要。

    考虑到这组客户必须在年前买房，否则会影响到他们的结婚计划，而今天已经是年前最后一个周末，所以，我不能给他们离开售楼处的机会，我们可以降价5个点，别的项目就能降1个点，当时已经接近午饭时间，我选择速战速决。”

    王峰一边听一边在本子上写写画画，然后问道：“我有几个问题，第一个问题，7万的预算，还要中上的楼层，选择的确不多，但是客户完全可以考虑城西的楼盘，毕竟他们现在就租住在城西，又或者考虑二手房，还能更早地住进去。”

    城西，暨阳在21年之前的重点开发区域，开发了8年，除了高铁站、人民医院和无数入住率不足1%的住宅小区之外，一无所有，目前均价5不到，7万的预算足够卖14个平方了，换到港岛，那就是千尺豪宅了。

    “客户的老家，一个在璜山镇，位于市区的东南方向，一个在枫桥镇，位于市区的东面，暨东路更是从市区到枫桥的必经之路，从地缘性的角度考虑，城东是他们最佳的选择。

    从工作的角度看，两人的工作地点都在城北的工业园，有二环线在，住在城东城西没有什么区别，车程不会超过2分钟，嗯，城北目前没有楼盘，至于二手房，在有选择的情况下，婚房一般不会选择二手房。

    最后从发展的角度看，城西5年前卖5，现在还是这个价格，相当于房价一直在下跌，目前城市发展的方向集中在城东，政府机关、商业综合体、cbd，全部规划在城东，别的不说，至少新的吃喝玩乐购全部都在城东。”

    王峰很满意这个回答，随后好奇地问道：“婚房一般不会选择二手房吗？你们暨阳有这样的购房偏向吗？我们那里好像没有这样的讲究。”

    王峰不是本地人，而是来自苏省酒量最好的地区。

    魏姐、黄思思、赵娜、周林整整齐齐地点点头。

    “ok，我又学到了新的知识。那么第二个问题，你有没有考虑过，九折有可能拿不下客户。”

    “没有考虑过。”

    “为什么不考虑？”

    “因为九折一定能拿下。”

    “理由呢？”

    理由就是我上辈子的记忆。

    周林斩钉截铁地回答道：“我相信自己的专业判断能力，这组客户的底线应该在九二折左右。”

    “很好，我欣赏你的自信。来，大家一起给小周祝贺祝贺，第一次开单，而且是独立开单，小伙子有天赋。”王峰带着大家一起鼓掌，然后从口袋中掏出1元现金放在了桌子上，示意周林拿走，“数一数，离柜概不负责。”

    周林不好意思地搓搓双手，然后以迅雷不及掩耳之势拿起了1大洋，用非常专业的手法数了起来。

    “没问题，谢谢领导，谢谢公司。”

    “奖金1，当天兑付，还有，周林，你记得月底之前找秀儿填一下转正申请表。”

    周林赶紧再次道谢，王峰摆摆手道：“这是你自己的本事。我和公司沟通过了，不止你，只要这个月开单，下个月都能转正。”

    众人顿时把目光从移到了陈升这个唯一的试用期员工身上。

    陈升的脸一下子红了，站起来保证道：“王经理，这个月肯定开单！”

    赵娜不关心转正，也不关心陈升，她关心的是奖金的问题，不等她问出口，王峰未卜先知般的继续说道：“还有，这个月接下去开单的，无论面积大小，一律额外给8奖金，每套8，累加无上限，同样现结。”

    顿时众人一阵欢欣鼓舞，虽然开单不易，但是万一瞎猫碰上死耗子呢？

    周林最冷静，真诚地对王峰说道：“王经理，您是个好人。”

    “对，我是好人，不像某些人，”王峰点了点周林道，“前几天和我说客户心理预期至少是九折，今天又变成了九二折。”

    糟糕，有点得意忘形了！

    周林摸了摸鼻子道：“这不是把客户的心理预期拉上来了嘛。”

    王峰站起身来，虚踢了周林一脚，随后掏出一支烟，在鼻子底下闻了闻，“好了，会议结束。”

    说完就走向了售楼处大门。

    显而易见，他接受了周林的建议，不在办公室抽烟。