华平的投资人考察团是四月初六到的，比原定日程早了一天。三辆黑色奥迪a6开进厂区时，林卫东正在培训班给学员们上课。讲的是品牌文化，题目是“咱们的衣服为什么值钱”，才讲到一半，林秘书匆匆进来，低声说人到了。

    “不是说明天吗？”

    “提前了，说想看看咱们最真实的状态。”林秘书脸色有些白。

    “真实的状态……”林卫东看向台下三十双年轻的眼睛，他们还不知道发生了什么，依然专注地看着他。他合上讲义，对学员们说：“今天先到这里。大家记住，咱们的衣服值钱，是因为每一件都有魂。这个魂，是手艺，是良心，是咱们中国人的精气神。下课。”

    学员们起立，鞠躬。林卫东快步走出教室，在走廊里整理了一下衬衫——是自家产的春季新款，浅灰色真丝混纺，挺括但不板。他深吸一口气，走向办公楼。

    考察团五个人，已经在小会议室里了。徐薇和赵明宇都在，另外三个生面孔。一个五十来岁，头发花白但梳得一丝不苟，穿着藏青色西服，是华平的高级合伙人，姓冯，冯国栋。一个四十出头，戴无框眼镜，手里拿着平板电脑，是投资总监，姓孙，孙浩。还有一个年轻些，三十左右，是助理，提着公文包，姓陈。

    “冯总，孙总，欢迎欢迎。”林卫东推门进去，伸手。

    冯国栋握手很有力，眼神锐利，上下打量了林卫东一眼：“林总年轻有为。我们不请自来，打扰了。”

    “哪里，冯总、孙总能来，是我们的荣幸。”林卫东引他们坐下，林秘书上了茶。

    “听说林总刚才在讲课？”孙浩开口，声音平静。

    “是，给培训班的学员讲品牌文化。咱们做品牌的，得从根上让大家明白，为什么要这么做，好在哪。”

    “品牌文化……”冯国栋端起茶杯，没喝，闻了闻，“茶不错。林总，我们时间紧，就直说了。华平投了钱，我们要看到钱花在哪，效果怎么样。今天不看报告，看现场，看数据，看人。你看方便吗？”

    “方便。冯总想看哪里？”

    “从车间开始吧。”

    一行人走向车间。四月的滨城，天气晴好，阳光照在新车间银灰色的外墙上，反着光。冯国栋走得不快，但每一步都很稳，眼睛在观察厂区环境：道路是否整洁，绿化是否规整，车辆停放是否有序。这些细节，林卫东平时不太在意，但现在看，工人们显然提前打扫过，连路边的冬青都修剪得整整齐齐。

    “厂区管理不错。”冯国栋说。

    “郑总监抓得严，5s管理，每天检查。”林卫东说。

    进入车间，冯国栋在门口停了一下。自动裁床正在运行，激光头在真丝面料上扫描，红光点点。刘大力在控制台前操作，专注，没注意到有人来。

    “这是德国杜克普最新型号，带视觉识别，一次裁十层，误差01毫米。”林卫东介绍。

    “效率怎么样？”孙浩问。

    “一天一千件裁片，是手工的二十倍。但对面料湿度要求高，超过65就要停机。”林卫东实话实说。

    “湿度控制怎么解决？”

    “工业除湿机，空调，温湿度实时监控。湿度超过63，预警，超过65，停机。这一个月天气潮，停了三次，每次两小时。”林卫东没隐瞒，递上温湿度记录表。

    冯国栋接过，仔细看。表上详细记录了日期、时间、温湿度、处理措施、负责人签字。他点点头，递给孙浩。

    “停机损失算过吗？”

    “算过。一次两小时，少裁两百件，影响下游缝制进度。但为了保证质量，必须停。这个月因为这个，产量少了六百件，损失大概六万块。但次品率控制在12，如果硬裁，次品率会升到3以上，损失更大。”林卫东说。

    “有数据支撑吗？”

    “有。上个月湿度68时强裁了一批，次品率35，返工成本比停机损失高30。”郑总监递上数据分析报告。

    冯国栋翻看着，没说话。孙浩在平板上记着什么。

    继续往前走，到u型缝制线。杨秀娟在线上巡视，看见来人，点头致意，没过来。生产线在运行，工人手快如飞，裁片在流动架上流转，节奏紧凑。

    “这是u型线，比传统流水线短20米，流转时间省三分之一。产量提了20，但工人劳动强度没增，因为减少了搬运距离。”郑总监介绍。

    “工人工资怎么算？”孙浩问。

    “计件加质量奖。基础计件，一件五毛。质量合格，每件加一毛。发现质量问题并及时纠正，有额外奖励。次品，返工不记件，但只警告不罚款，三次以上才扣分。”林卫东说。

    “工人接受吗？”

    “开始不适应，现在习惯了。因为收入实打实增加了，平均一个月能拿一百二，比市面高20。”杨秀娟过来补充。

    “离职率呢？”

    “去年15，今年降到8。老工人基本都留住了，新工人培训三个月，合格率85。”郑总监说。

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    冯国栋走到一个工位前，是个年轻女工，在缝袖子。他看了会儿，问：“你叫什么？多大了？”

    女工抬头，有点紧张：“我叫小红，十九。”

    “做多久了？”

    “三个月，刚从培训班出来的。”

    “觉得这工作怎么样？”

    “挺好。有师傅教，有钱赚，还能学手艺。”小红声音不大，但清晰。

    “将来有什么打算？”

    “想当班长，像杨姐那样。”小红看了杨秀娟一眼。

    冯国栋点点头，没再问。走到质检区，王秀英和周玉梅正在检查成品，用放大镜，用对色灯，很仔细。冯国栋拿起一件刚检过的衬衫，对着光看。

    “这衣服，出厂价多少？”

    “一百八。”林卫东说。

    “零售价呢？”

    “日本卖五百，国内卖三百八。”

    “凭什么卖这么贵？”

    “凭面料，凭工艺，凭设计。”林卫东拿过那件衬衫，“冯总您看，这是杭州特级真丝素绉缎，一匹布能买普通真丝三匹。这是手工扦边，针脚藏在里面，看不见线头。这是定制贝壳扣，一颗一块钱。这衣服，穿五年不过时，洗三十次不变形。这个价，值。”

    冯国栋摸了摸面料，又看了看针脚，放下：“是不错。但消费者认吗？”

    “日本市场，复购率35。国内市场刚开，北京店这个月十五号开业，预售了一百件。上海店月底开，也有五十件预售。认不认，看销售数据。”林卫东说。

    “数据我们会看。”孙浩在平板上划了几下，“林总，我们去看看培训班。”

    培训班在三楼，学员们正在练习。陈师傅在讲台上，讲真丝特性，看见人来，停下课。冯国栋示意继续，他站在后面听。

    陈师傅讲的是真丝在潮湿天气的处理，很实际，都是经验。讲到怎么用手感判断面料状态，怎么调整压脚压力，怎么预防抽丝。学员们听得认真，有的在记笔记。

    “这位老师傅是？”冯国栋低声问。

    “陈师傅，我们厂的技术总顾问，做了四十年衣服，带出上百个徒弟。现在培训班的教材，是他主编的。”林卫东说。

    “四十年的老师傅，愿意教新人，不容易。”冯国栋说。

    “陈师傅说，手艺要传下去，不能带进棺材里。”林卫东说。

    下课了，冯国栋走到前面，对学员们说：“我是华平投资的冯国栋，今天来看看大家。刚才听陈师傅讲课，很有收获。我问你们一个问题：你们学这个，是为了什么？”

    学员们面面相觑，没人敢说话。一个胆子大的男孩举手：“为了有饭吃，有手艺。”

    “还有呢？”

    “为了……为了做出好衣服，让人家说咱们中国工人不差。”另一个女孩说。

    冯国栋笑了：“好志气。我期待看到你们做的衣服。”

    从培训班出来，回到会议室。已经中午了，林卫东安排食堂准备了工作餐，四菜一汤，简单但干净。冯国栋没挑剔，吃了碗米饭，喝了碗汤。

    饭后，正式座谈。冯国栋开门见山：

    “林总，半天看下来，你们做得比我们预期好。设备先进，管理规范，质量稳定，人才培养有体系。但问题也有。第一，扩张速度太快，管理能不能跟上？第二，国内市场刚起步，品牌溢价能撑多久？第三，对赌压力在，你们准备怎么完成？”

    林卫东坐直身体：“冯总，这三个问题，我们也在思考。第一，管理能不能跟上，看团队。我们有郑总监这样懂现代管理的，有陈师傅这样懂传统手艺的，有王教授这样懂技术的，老中青结合，互相补位。制度在完善，系统在升级，人在成长。我们不敢说百分百跟上，但我们在努力，而且有进步。

    第二，品牌溢价能撑多久，看产品。我们不打价格战，打价值战。面料、工艺、设计，每一样都做到极致。让顾客觉得，买我们的衣服，不是消费，是投资。这个价值，需要时间让市场认识，但我们有信心。

    第三，对赌怎么完成，看执行。今年销售额目标六千五百万，现在完成一千两百万。剩下五千三百万，分到九个月，每月五百九十万。按现在月产能一万五千件，出厂均价一百三，月销售额一百九十五万，加上国内市场，能到两百五十万。还差三百四十万，从新系列、新渠道、新市场找。日本市场在增长，国内市场在启动，欧美市场在接触。目标有压力，但有路径。”

    冯国栋听着，手指在桌上轻轻敲着。孙浩在平板上飞快地记录。会议室里很安静。

    “林总，你说得都很好。但商场如战场，计划赶不上变化。如果日本市场增长放缓呢？如果国内市场不接受高价呢？如果欧美市场进不去呢？你有预案吗？”

    “有。”林卫东打开笔记本，“第一，日本市场增长放缓，我们会开发中端系列，用苏州的混纺面料，价格降30，但质量不降。第二，国内市场不接受高价，我们会加强体验营销，开品牌故事馆，让顾客亲手摸面料，看工艺，理解价值。第三，欧美市场进不去，我们会先做华人市场，再通过合作进入主流渠道。每一步，都有a计划和b计划。”

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