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“小林，你在县里做水产收购？”孙建国问。
“对。”林耀东说，“主要是收鱼虾，从渔民手里直接收，一天一千多斤，但品质我能保证。”
孙建国点了点头：“胖子跟我说了，说你打算找省城这边的买家。你想过没有，你一个个体户，凭什么让大厂跟你合作？”
这话问得很直接，甚至有点不太客气，但林耀东知道这是孙建国在试探他的底。
人家愿不愿意帮你牵线，就看你能不能接住这几句硬话。
林耀东没慌，笑了笑，不紧不慢地说：“孙哥你问得好。说实话，我没什么大背景，也没什么大资本，但我有三样东西。
第一，我能当天结账，渔民愿意把最好的货留给我。
第二，我能控制品质，从我手里出去的货，大小、新鲜度、品种，都有保证。
第三，我能把价格做到比他们现在的采购渠道便宜至少一成。”
孙建国眉毛微微一动：“便宜一成？你算过？”
“算过。”
林耀东从皮包里掏出那个笔记本，翻到其中一页，递给孙建国。
“孙哥你看，这是我在市里批发市场做的调查，黄花鱼批发价一块三，海鲢六毛，带鱼八毛到一块二。
省城那边的行情我还没摸透，但按照往年的规律，省城的批发价比市里高百分之五到百分之十。”
他又翻了一页，讲：
“食品厂大批量采购，价格应该比批发市场便宜一成左右。
也就是说，如果他们直接从批发市场拿货，黄花鱼大概在一块一毛七左右。
而我从渔民手里收，成本大概在九毛到一块之间，加上运输、损耗，我给他们报价一块零五分到一块一，比他们现在的采购价还能便宜几分钱。”
孙建国拿着笔记本看了几秒钟，然后抬起头来，脸上的表情已经变了。
不是那种客气的笑容，而是带着几分审视的表情。
“你这些数据，都是自己跑出来的？”孙建国问。
“跑了一阵子。”林耀东说，“县城周边的渔村我基本都跑遍了，市里的批发市场也去了，现在就差省城那边的行情还没摸。”
孙建国把笔记本还给他，沉默了几秒钟，忽然笑了。
“胖子，你这兄弟，确实有点意思。”
孙建国转头对郑胖子说了一句，然后看向林耀东，“小林，我跟你说实话。省城罐头厂那边，采购科的王科长是我当年带出来的徒弟，关系没断。你要是想见他，我能帮你约，但有几个话我得说在前头。”
“孙哥你说。”林耀东坐直了身子。
“第一，厂里现在效益不好，采购预算卡得很紧。
你要是想跟厂里做生意，价格必须实打实便宜，不能光嘴上说。
第二，厂里的采购体系虽然松动了，但毕竟还是国营的老底子，有些规矩你得懂，不该问的别问，不该说的别说。
第三……”
孙建国停顿了一下，“第三，我这徒弟胆子不大，做事很谨慎，他不会因为你带了两瓶好酒就拍板跟你合作，他要看到实实在在的东西。
你最好准备一份书面的东西，把你的供货能力、价格、质量保证，一条一条写清楚，拿给他看。”
林耀东听完，心里踏实了不少。
孙建国说的这三条，没有一条是虚的，全是干货。
这说明他是真心在帮忙，而不是敷衍了事。
“孙哥，你说的这些我都记下了。”林耀东说，“书面材料我回去就准备，到时候还请你帮我看看，提提意见。”
孙建国点了点头，没再说什么。
服务员开始上菜了。
先是一大盘葱烧海参，然后是清蒸鲈鱼，接着是红烧肘子、清炖鸡、油焖大虾、蒜蓉西兰花，摆了满满一桌子。
菜色精致，分量也足，光看着就让人食欲大开。
郑胖子张罗着倒酒：“来来来，先开茅台，拉菲等会儿再喝，好东西要慢慢品。”
林耀东把茅台打开，酒香一下子就飘了出来。
郑胖子深吸了一口气，啧啧了两声：“这酒真香，建国你闻闻，这可不是市面上那些假茅台能比的。”
孙建国接过酒杯，抿了一口，点了点头：“确实不错，小林你那个朋友路子也够野的，这酒至少是五年以上的陈酿。”
林耀东笑了笑，没接话。
酒过三巡，气氛渐渐热闹起来。
郑胖子说起在莲花岛的事，说他第一次见林耀东的时候。
林耀东被说得有点不好意思，端起酒杯跟郑胖子碰了一下：“郑哥你别夸我了，那有你财大气粗哦，还不是你教的好。”
“我教你什么了？”郑胖子哈哈大笑，“我最后还不是靠你发了一笔财。”
王桂兰在旁边插了一句：“你们男人一喝酒就吹牛，少喝点。”
郑胖子一瞪眼：“我这叫吹牛吗？我说的都是实话！”
小娟坐在林耀东旁边，一直没怎么说话，只是安静地听着。
她看着林耀东跟郑胖子、孙建国推杯换盏，心里忽然有一种说不出的感觉。
这个男人，跟她刚认识的时候不一样了。
不是外表变了，而是骨子里多了一种东西。
说不上来是自信还是沉稳，总之让人觉得很踏实。
吃到一半，郑胖子提议把那瓶拉菲开了。
林耀东把拉菲拿过来，用开瓶器慢慢地拔出木塞。
酒液倒进高脚杯里，颜色是那种深沉的宝石红，在灯光下透着一股醇厚的光泽。
郑胖子端起杯子，先看了看颜色，又凑近闻了闻，然后抿了一小口，在嘴里含了半天才咽下去。
他放下杯子，长长地呼了一口气，脸上的表情像喝了什么神仙水一样。
“耀东，这酒……真是绝了。”郑胖子说，“我以前喝过几次进口的红酒，跟这个一比，那就是醋。”
孙建国也端起杯子尝了一口，点了点头。
林耀东自己也喝了一口。
说实话，他对红酒没什么研究，喝不出什么门道来，只觉得这酒确实不涩不酸，口感很顺，有一股说不出来的香气。
“小林。”孙建国放下杯子，看着他，“你刚才说你准备了书面的材料，打算怎么写？”
“孙哥，我是这么想的，材料分三个部分。
第一部分是公司简介，第二部分是供货方案，第三部分是质量保证，包括货源控制、品质标准、售后承诺。”
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孙建国听完，微微点了点头，但表情没有太大的变化。
林耀东知道，光说这些空话不够，得拿出点实在的东西来。
“孙哥，我还有个想法。”林耀东说，“我可以先送一批货给厂里试一下。如果厂里觉得品质不行，就当白送了。如果觉得行，咱们再谈后面的合作。”
这话一出，郑胖子先愣了一下，然后拍了一下桌子：“这个主意好！先尝后买，不吃亏。建国，你说呢？”
孙建国没有马上表态，想了会儿才开口。
“小林，你这话说的是个路子。”孙建国说，“但你得想清楚，白送一批货，成本不小。万一厂里收了货又不跟你签合同，你这一批货就砸进去了。”
林耀东笑了笑：“孙哥，做生意哪有不担风险的？再说了，我对自己的货有信心。只要厂里肯试，我就不怕他们不买。”
“行。”孙建国说，“我回去之后跟王科长约个时间，你带着你的材料和样品来省城一趟，具体怎么谈，到时候看情况。”
林耀东端起酒杯：“孙哥，这杯我敬你。不管成不成，你这情分我记下了。”
两个人碰了一下杯，各自干了。
郑胖子在旁边起哄：“哎哎哎，还有我呢！没有我牵线搭桥，你们俩能坐一块儿喝酒？”
林耀东笑着又倒了一杯：“郑哥，这杯敬你，你是我命里的贵人。”
“贵人不敢当。”郑胖子哈哈大笑，“以后你发达了别忘了我就行。”
小娟在旁边看着林耀东跟这些人周旋，心里替他高兴，也替他捏了一把汗。
她知道林耀东不是一个会喝酒应酬的人，但今天这顿饭，他说的话、做的事，分寸拿捏得刚刚好。
不多一句，不少一句，该敬的酒敬了，该说的话说了，既不显得殷勤，也不显得冷淡。
王桂兰坐在小娟旁边，小声跟她说：“你老公挺能干的，我家老郑很少夸人，今天夸了你老公好几回。”
小娟笑了笑：“郑哥才是真能干，我们家耀东还差得远。”
“哎呀，你们两口子都谦虚。”王桂兰摆摆手，“我看人很准的，你老公不是池中之物，早晚要发达的。”
饭局一直吃到快九点才散。
菜没怎么动，酒倒是喝了不少。
一瓶茅台见了底，那瓶拉菲也喝了大半。
郑胖子喝得脸红脖子粗，说话舌头都有点大了，但精神头还是很足。
孙建国喝得不多，始终保持着清醒，走的时候跟林耀东握了握手，说了一句让林耀东记了很久的话。
“小林，你记住，做生意，最值钱的不是货，是信用。
你今天让我看到了你的诚意，我回去也会尽心帮你张罗。
但你得想清楚，一旦跟厂里签了合同，你答应的事情，少一件都不行。”
林耀东点了点头：“孙哥你放心，我说到做到。”
出了饭店，夜风吹过来，带着初秋的凉意。
郑胖子跟王桂兰先走了，走之前郑胖子还拉着林耀东的手说：“耀东，有事随时给我打电话，咱兄弟之间别客气。”
孙建国上车后，摇下车窗：“等我电话，别着急。”
林耀东站在饭店门口，看着孙建国的汽车尾灯消失在夜色里，长长地呼了一口气。
小娟走过来，挽住他的胳膊：“累不累？”
“还行。”林耀东笑了笑，“但比在渔村收鱼轻松多了。”
两个人沿着马路慢慢往旅馆走。
街上的行人已经很少了，小娟靠在他肩膀上，忽然问了一句：“东哥，你哪个朋友能搞到拉菲？”
林耀东脚步顿了一下，随即笑了：“你问这个干嘛？”
“我就是好奇。”小娟说，“以前怎么没听你提过这个朋友？”
“还能是谁，赵先生送的，他可是bj的少爷。”林耀东说得含含糊糊，“反正东西是真的就行了，你管他从哪儿来的。”
回到旅馆，林耀东洗了把脸，躺在床上，把今天晚上的事情在脑子里过了一遍。
孙建国这个人，比他想象的要实在。
没有夸海口，没有拍胸脯，说的每一句话都踩在地上。
这样的人，要么是真心想帮忙，要么就是城府太深，但林耀东倾向于相信前者。
那瓶拉菲，确实起到了意想不到的效果。
郑胖子看到拉菲时那个表情，林耀东现在想起来都觉得好笑，但真正让他感到踏实的是孙建国的反应。
他没有像郑胖子那样大惊小怪，而是用一种更加认真的态度来重新审视林耀东。
这说明，那瓶酒不仅是一个见面礼，更是一张名片。
他悄无声息地告诉孙建国，自己不是一个随随便便的小鱼贩子，背后有一些对方不太清楚的路子。
当然，这些“路子”并不存在，但孙建国不知道，也不需要知道。
林耀东闭上眼睛，开始想下一步的事情。
书面材料，这是眼下最要紧的事。
系统里的《世界五百强企业管理手册》里有商业计划书的模板，他明天回去之后就照着写。
白送一批货，这事儿得慎重。
送什么货、送多少、怎么送、送过去之后怎么跟进，每一个环节都得想清楚。
送多了，成本太高，万一打了水漂，损失不小。送少了，人家觉得你小气，试不出效果来。
林耀东在心里算了下，觉得送个三五百斤最合适，够厂里试生产一批样品，又不会让他伤筋动骨。
还有货源的问题！
如果他真的跟省城罐头厂签了合同，现在的供货量肯定不够。
他得在签合同之前，把周边的渔村再跑一遍，多拉几个渔民入伙。
这事儿不能等到合同签了再干，得提前布局。
小娟翻了个身，把手搭在他胸口上：“还不睡？”
“快了。”林耀东握住她的手，“你先睡，我再想想。”
“别想了，车到山前必有路。”小娟迷迷糊糊地说了一句，又睡过去了。
林耀东在黑暗中笑了笑。
车到山前必有路，话是这么说，但路不会自己长出来，得靠人一步一步走。
不管怎么样，这次一定要势在必得！
拿下食品厂，才能在县城彻底立足。