“发什么财，就是混口饭吃，倒是陈老板您这趟出门，一切顺利？”

    

    林耀东边说边将陈老板让进堂屋，杨小娟则是麻利地沏上热茶。

    

    陈老板接过茶杯，目光在屋内扫了一圈，最后落在林耀东脸上。

    

    “听说你包了刘老大的船，三天收了三千多斤货，还跟县里好几个食堂签了合同？”

    

    陈老板抿了口茶，语气平淡。

    

    林耀东心里一紧，不知陈老板这话是褒是贬。

    

    老实答道：“是，不过也是摸着石头过河，出了不少岔子，前些天还给水产公司那批货出了质量问题，刚处理完。”

    

    “唔。”

    

    陈老板顿时好奇，放下茶杯。

    

    他知道林耀东是一个不会出岔子的人，“带我去棚子看看。”

    

    林耀东赶紧起身，带着陈老板来到收购站后的新棚子。

    

    天色已暗，棚子里亮着灯泡。

    

    林高远和林茂才正在清点今天的账目，几个帮忙的村民在清洗工具、打扫地面。

    

    陈老板背着手，慢慢地走，慢慢地看。

    

    他看水泥池的进排水口，伸手试了试水温。

    

    又看了看堆放整齐的塑料筐和碎冰，捏了捏冰块的大小。

    

    以及墙上的送货单和价格表，最后又翻开林茂才的账本，看了几页。

    

    整个过程，他一句话没说。

    

    林耀东跟在一旁，心里七上八下，有种被老师抽查学生作业的感觉。

    

    足足看了二十分钟，陈老板才直起身，拍了拍手上的灰。

    

    对林高远和林茂才点点头，然后对林耀东说：“走，咱们回屋说。”

    

    回到堂屋，杨小娟和林母已经做了一桌子的饭菜。

    

    陈老板也不客气，在上首坐了。

    

    几杯酒下肚，陈老板脸上有了些暖色，他这才开口：“东子，你比我想的，干得好。”

    

    林耀东一愣。

    

    陈老板看着他：“我回来的路上，先去县城转了一圈。

    

    机械厂食堂的老周，纺织厂的老李，建筑公司的孙胖子，我都熟。

    

    我旁敲侧击问了问，他们对你的货、你的人，评价都不错。

    

    说送货准时，货也新鲜，价格公道，说话算数。”

    

    “工人新村的老王，那个滑头，你也把他摆平了？还知道搭点好货稳住他，有点意思。”

    

    “水产公司那档子事，我也听说了，你能当场稳住他，还留了下回合作的余地，这个处置，有分寸。”

    

    陈老板说着，自己又倒了一杯酒：“最让我没想到的，是你那个劳务合作社。”

    

    他放下酒杯，“我当初把‘海丰’借你，一是看你之前的为人，二是觉得你小子敢想敢干，脑子活，想给你个机会试试。

    

    但我没想到，你能在这短短一个多月里，做到这个地步。

    

    不光是肯吃苦，你是真动了脑子，也在学怎么做事。”

    

    林耀东被这一连串的话说得有些不好意思，心里却涌起一股热流。

    

    “陈老板，您过奖了，我这是被逼着往前跑，不懂就碰钉子，碰了钉子就想办法，都是瞎琢磨。”

    

    “瞎琢磨能琢磨到点子上，就是本事。”

    

    陈老板摆摆手，“不过，东子，你现在这点摊子，刚撑起来，看着热闹，底子还薄。几个要害地方，你还没摸到门道，或者说，还没工夫、没意识到要去摸。”

    

    林耀东立刻坐直了身体：“陈老板，您指点一下。”

    

    陈老板拿起筷子，点了点桌上的菜，却没有夹，缓缓说道：

    

    “第一，你只看到了‘货’，没完全握住‘质’。”

    

    “你以为分拣清楚，及时送货，就是保证了质量？差得远，水产公司那事，你以为问题在运输？是，也不全是。”

    

    “带鱼‘风条’，是海上风浪导致表皮银脂磨损，保水差了，容易腐。这种货，要么立刻速冻，要么就得用特别讲究的方法暂养和运输。

    

    你用的普通碎冰和棉被车，对付刚出水的鲜货可以，对付这种‘娇气’的次鲜货，不够。”

    

    “做水产，尤其是你想做大规模、做口碑，‘质’是命根子。”

    

    “这个‘质’，不光是新鲜不新鲜，还包括规格、品相、处理方式。不同客户，对‘质’的要求天差地别。

    

    食堂要大货、实惠，招待所要精品、卖相，老百姓零买图个新鲜便宜，加工坊要的是成本低、出成率高。”

    

    陈老板一一列举出来。

    

    “你得根据不同的‘质’，安排不同的收购价、处理流程、储存方法、运输方式，甚至谈判策略。你现在的分拣，还太粗，我看了，你们基本就分了三档：好、中、差。不够。”

    

    陈老板伸出三根手指：“起码要分五档！”

    

    极品、优品、普品、次品、废品。

    

    每档的价格、去向、处理方法，都得有章程。

    

    比如你这次给水产公司的‘风条’带鱼，在你这算‘中档’？实际上，它就该归到‘次品’，只能走低端批发或加工，而且储存运输要格外小心，价格也要提前说死，责任分清。”

    

    林耀东听得入神，赶紧拿笔记下。

    

    “第二，你只忙活了‘眼前’，没盘算‘长远’。”陈老板继续道。

    

    “你现在货源靠刘老大几条船，基本是看天吃饭。

    

    船回来，你忙死。

    

    船没回，或者收获不好，你就抓瞎。

    

    销路靠那几个食堂和零卖，也不够稳，食堂采购人员会换，零卖受天气、竞争影响太大。”

    

    “你得建立自己的‘供应链’和‘客户网’。”

    

    林耀东也知道陈老板说的供应链和客户是啥意思。

    

    只是他很诧异陈老板居然在80年代初就懂，这套逻辑确实比较超前。

    

    “供应链，不能只盯着刘老大。附近几个村，大小渔船二十多条，你都应该去走动，建立联系。”

    

    “不一定都包船，可以搞个‘合作社’模式，他们打回来的货，优先按约定价格卖给你，你给他们提供点便利，比如代买柴油、渔网，或者帮忙联系修船。绑住了船，你才有稳定的、多样的货源。”

    

    “客户网也一样。县城、镇上，有多少食堂、饭店、厂矿单位、菜市场？

    

    你都应该去跑，去建立联系。

    

    不一定要立刻做成生意，混个脸熟，了解他们的需求。有些单位可能需要定期送，有些可能逢年过节才要大单，有些可能需要特别的品种。

    

    你得心里有数，才能提前准备。”

    

    “还有，你想过没有，除了鲜销，这些鱼获还能怎么弄？晒干？腌制？做鱼糜？这些附加值高的路子，虽然现在你可能没本钱搞，但不能不想。”

    

    林耀东连连点头，他之前也模糊想过一些，但没陈老板这么清晰系统。

    

    陈老板喝了口酒，声音低沉了些：“第三，也是我最想跟你说的，你只做了‘生意’，还没真正成为‘生意人’。”

    

    林耀东一怔。

    

    “生意人，不是只会算账赚钱。”陈老板指了指自己的心口，“这里，要有杆秤。一头是利，一头是义、是信、是长远。”

    

    “你照顾王铁柱那样的残疾人，是积德，也是聚人心。

    

    赵小梅她们在厂里站稳了，以后就是你在外面的眼睛和耳朵。

    

    这些事，你看似没立刻得利，其实是在给你自己铺路。”

    

    “你对刘老大，结账爽快，出了问题一起商量，这就是‘信’。他信你，有好货会先想着你，遇到麻烦也愿意跟你通气。”

    

    “你对客户，质量不行就认，该赔就赔，但也不胡乱担全责，这就是‘义’和‘分寸’。”

    

    “这些，比你多赚几块钱重要。钱能赚一时，信誉和人心，能保你一世。尤其咱们这行，靠海吃饭，说大不大，说小不小，名声坏了，寸步难行。”

    

    陈老板叹了口气：“我见过太多人，刚挣了点钱，就抖起来了，对船家压价，对客户以次充好，对伙计克扣。到头来，怎么起来的，怎么摔下去，而且摔得更惨。”

    

    “东子，你年轻，脑子活，心也正。这是你的本钱，千万别丢。”

    

    堂屋里安静下来，林耀东只觉得胸口有一股热气在翻腾。

    

    陈老板这番话，句句砸在他心坎上。

    

    有些是他隐约感觉到的，有些是他完全没想到的。

    

    这不是简单的夸奖或批评，这是真正掏心窝子的传授。

    

    “陈老板……”林耀东嗓子有些发干，“我……我记下了。您说的这些，我回去一定好好琢磨，一样一样落实。”

    

    陈老板脸上露出笑容。

    

    “光记下没用，得去做。”

    

    陈老板语气缓和下来，“我给你提几个眼下就能改的。”

    

    “第一，棚子里的池子，排水口改高一点，做成斜坡，死鱼虾和脏东西才能随水排得更干净。

    

    进水口加个简单的过滤网，防杂物。

    

    碎冰不要直接用大块砸，买台二手的小碎冰机，或者自己用锤子在厚布袋里砸，要大小均匀，这样覆盖鱼获时降温均匀，也节省冰。”

    

    “第二，记账单改一改。”

    

    他拿过林耀东的纸笔，简单画了个表格，“日期、船家、品种、总重、分档重量、单价、分档小计、合计、收货人签字、备注。

    

    一式两份，你和船家各一份。清清楚楚，减少扯皮，也方便你月底盘账、分析哪种货好卖。”

    

    “第三，零售摊那里，弄个醒目的大价格牌，明码标价。

    

    准备几个大小不一的筐或盆，比如‘五毛一盆’、‘一块一筐’，把一些小鱼小虾或者品相差点的按堆卖，省时间，也显得实惠。

    

    找零的钱，用个小木盒分格放好，五分的、一毛的、两毛的，各放一格，不容易错。”

    

    “第四，跟刘老大他们说，从下次开始，鼓励他们在船上就做初步分拣。

    

    大虾、好鱼单独放，你按他们分拣的仔细程度，每百斤给一点‘分拣补贴’，哪怕一斤多给半分一厘。

    

    他们得了实惠，省了你的事，货的质量也更有保证。

    

    这叫花小钱，省大心。”

    

    “第五。”

    

    陈老板思考了下，“水产公司那边，我回头找那人喝顿酒，这事你们双方可能都有点问题，说开了就行。

    

    以后的货，如果是易变质的，你坚持要求他们派带冰柜的车来拉，或者你租用有保温层的车送，运费可以商量着分摊。

    

    这个口子必须坚持，不然以后类似的事还会发生。”

    

    林耀东一边飞快记录，一边心潮澎湃。

    

    这些都是立竿见影的改进方法，实操性极强。

    

    “最后，劳务合作社那边，制冰厂的工人推荐，是步好棋。”

    

    陈老板眼中闪过一丝精光，“但你不能只当个介绍人，收点中介费就完了。”

    

    “这些人，是你送出去的，某种程度上，也代表着你的脸面，他们干活踏实、守规矩，厂里就会高看你一眼，以后有活还会找你。

    

    他们要是偷奸耍滑、惹是生非，你的路也就断了。”

    

    “所以，送人之前，筛选要严。不仅仅是看力气技术，还得看人品，看有没有不良嗜好，家庭负担重不重，是不是真想干活挣钱，送进去之后，也别完全撒手。”

    

    “隔段时间，以合作社回访的名义，去问问情况，听听他们的难处，也听听厂里的反馈。有什么小矛盾，能帮忙调解就调解一下。

    

    让工人们觉得，你是他们的‘娘家’，也让厂方觉得，你是个负责任、能管事的合作伙伴。”

    

    “这一步走稳了，将来就不只是送普工，技术工、甚至以后厂里需要的管理人员，你都可能有机会。”

    

    “这才是长久的大生意。”

    

    陈老板说完，长长舒了口气，仿佛把积攒多年的经验，都倒了出来。

    

    林耀东站起身，恭恭敬敬地给陈老板斟满酒，然后端起自己的杯子：“陈老板，您今天这番话，比我自个儿摸索半年、一年都有用。

    

    大恩不言谢，这杯酒，我敬您！

    

    我一定照着您指的路，踏踏实实走下去，绝不给您丢脸！”

    

    陈老板端起酒杯，跟他碰了一下，一饮而尽，哈哈笑道：“什么丢脸不丢脸的。我看你小子是块料，才多说几句。

    

    这路啊，终究得你自己走。

    

    记住，做生意，如逆水行舟，不进则退，但也别贪快，一步一个脚印，根基才稳。”

    

    那晚，陈老板在林家喝到很晚，又说了许多他早年闯荡时遇到的奇事、难事、趣事，以及里面蕴含的道理。

    

    林耀东和父亲林高远陪着，听得如痴如醉。

    

    送走陈老板时，已是星斗满天。

    

    海风带着暖意吹来，林耀东站在院门口，望着陈老板提着马灯渐行渐远的背影，深吸一口气。

    

    回到屋里，他毫无睡意，就着灯，将今晚陈老板说的要点，重新工整地抄录在一个新笔记本上。

    

    他只求这半年千万不要出岔子，不然会影响后面的安排。